問題一：你能便宜點嗎？ 一般顧客都是進門就問：“這個多少錢？”“1888?！薄氨阋它c吧！”很多顧客連產品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。分析： 首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品?！ ∪魏晤櫩蛠碣I東西都會講價的，我應先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲?！緫獙Α?、周期分解法 “小姐，這套產品賣720元，可以用一年年，一天才花四元錢，很實惠了！” “小姐，一個這么優惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值??！”2、用“多”取代“少” 當顧客要求價格便宜的時候，不少美容師會這樣說“你少買件衣服就過來了?！逼鋵嵾@是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應該是“就當您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂?問題二：我認識你們老板，便宜點，行嗎？分析： 其實顧客說認識老板，她就真的認識嗎？99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。【應對】 我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。?問題三：老顧客也沒有優惠嗎？分析： 20%的老顧客創造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。有些美容師會說“您是老顧客更應該知道這里不能優惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎？”直接打擊顧客對美容院的好感。【應對】 首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。?問題四：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？分析： 第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導她。【應對】 先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到?！泵廊輲熂纯芍v一句“那太好了，正好了解一下?！敝苯訉栴}帶過去，不在這個問題上過多糾纏。?問題五：我再看看吧【應對】 按照四個方面找出產品能的優勢，這四個方面分別是：1、我們有，別人沒有的東西；2、我們能做，別人不愿意做的事情；3、我們做的比別人更好的東西/事情；4、我們的附加值。?問題六：你們質量會不會有問題？分析： 一些美容師面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會有……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少美容師就接不下去了?！緫獙Α俊 ∶廊輲熆梢韵葐栴櫩停骸靶〗悖郧笆遣皇怯匈I過質量不是很好的產品??？”顧客一般會說：“有?！泵廊輲焺t可追問一句：“是什么產品?。俊鳖櫩屯蜁_始訴苦了：“我以前買過XX產品，怎么怎么樣，氣死我了?！薄 ‘旑櫩突卮饹]有的時候，美容師又該怎么辦？這時，應該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了?！闭f的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客?！ ∽詈笤僬f：“所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質量好?！?問題七：與朋友討論“你覺得如何？” 顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問他的朋友：“你覺得如何？”這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。分析： 遇到這種問題，一些美容師會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的美容師會夸贊顧客朋友的美貌與氣質，進而讓她認同產品?！緫獙Α俊 ∑鋵嵾@個時候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質，而應這樣說“小姐，您好有眼光，您看一下?！贝蠖囝櫩偷呐笥褳榱俗C明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。 但有時候顧客的朋友也會說：“我沒眼光?！边@時美容師就可以順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢？”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。?問題八：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧。分析： 一些美容師可能會說“真的很抱歉，我沒有這個權利。”“公司規定不能這么做?！惫疽幎?，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。?【應對】 把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……（介紹贈品的優點、好處），讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。
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