我是xxxx年xx月底正式入職xxxxxx，第一次接確安防行業(yè),之前對(duì)這個(gè)行業(yè)是一竅不通（當(dāng)然那九竅也不通），面試的時(shí)候那是信心滿滿，因?yàn)槲彝?ài)煲電話粥的，對(duì)自已的聲音和親和力當(dāng)然是蠻有自信的，嘿，加上之前在超市做了大半年的促銷(xiāo)，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)坐著打電話可比在超市站崗輕松多了（嘻嘻），多年過(guò)去了如今行情好的時(shí)候可以做100萬(wàn)左右，行情淡的時(shí)候60萬(wàn)銷(xiāo)售額不是問(wèn)題。記得那時(shí)心里一點(diǎn)底都沒(méi)有，安防太陌生了。 第一天是發(fā)了一本彩頁(yè)讓看，悶著頭看了一天（嘿嘿,看的頭疼,都打退堂鼓了）那個(gè)什么監(jiān)控芯片CCD板機(jī)參數(shù)，600線，700線，什么673,811CCD什么的整得我頭暈?zāi)X脹，打小學(xué)一年級(jí)開(kāi)始看到數(shù)字就頭疼，當(dāng)然不包括人民幣上的數(shù)字哈~; f. J( J: N& ~( V, W) ^ 第二天是發(fā)了一本客戶資料，開(kāi)始打電話，自已賣(mài)的產(chǎn)品自已都不懂，嘿嘿，有點(diǎn)心虛，打電話就希望所有的神都過(guò)來(lái)保佑別人不要問(wèn)我專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，最高興的就是別人給我說(shuō)個(gè)郵箱，然后讓我發(fā)個(gè)產(chǎn)品報(bào)價(jià)，然后就掛電話，哈哈！ 開(kāi)始打電話，前面放個(gè)本子，最重要的三點(diǎn):3 Q) o' O" q* g( s9 i8 h 1,公司叫啥，我叫啥，做啥的！（怕萬(wàn)一舌頭打結(jié)了，畢竟真正實(shí)戰(zhàn)打電話給不認(rèn)識(shí)的人賣(mài)東西我也是大姑娘上轎頭一回！現(xiàn)在想想我還真不是一般的菜啊！） 2,產(chǎn)品最基本的知識(shí)，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（嘿，剛開(kāi)始都記不住，就照著念吧~ )??c- @* s& J+ d. n 3,需要問(wèn)客戶的一些東東（呵呵，這個(gè)要問(wèn)的家常一點(diǎn)，親切一點(diǎn)，要不客戶還以為你查戶口啊~要見(jiàn)機(jī)行事，如果別人有耐心就多問(wèn)些，如果沒(méi)有就留到下次問(wèn)了~~反正來(lái)日方長(zhǎng)嘛~~） 開(kāi)始打電話，第一點(diǎn)說(shuō)的最多，第二點(diǎn)第三點(diǎn)發(fā)揮的少，不過(guò)切記切記親和力~~~別指望別人一下子就記住你的名字，記住有你這個(gè)人，多打電話吧，這個(gè)要設(shè)身處地的為人家客戶想想，除非人家記憶力超群，能從每天二三十個(gè)電話里面一下子就能認(rèn)出你來(lái)，這個(gè)可能性太小了）! H3 ^$ l0 j2 y- B& G" ]; C) v 說(shuō)的是不是有點(diǎn)太入門(mén)級(jí)了，可能級(jí)別高的同學(xué)看的有點(diǎn)不耐煩了?;7 V3 [. F; b0 [2 d) M9 ^& H2 t 現(xiàn)在正式的說(shuō)點(diǎn)心得體會(huì)吧! 一,真誠(chéng)的聲音,真誠(chéng)的笑容,真誠(chéng)的笑聲9 F; ?7 {5 d3 ~* C( N 一切的開(kāi)始都以真誠(chéng)開(kāi)始,跟客戶初次接觸要怎么讓客戶感覺(jué)到你的真誠(chéng)呢,具體怎么做呢?$ W/ C2 f4 ]# m3 h! H 首先是聲音,一個(gè)悅耳動(dòng)聽(tīng)的聲音,跟一個(gè)刺耳的聲音,當(dāng)然是前者被接受的多了,會(huì)愿意聽(tīng)你多講,孔子還講,聽(tīng)到好聽(tīng)的聲音繞梁三日還不知道肉味呢,可見(jiàn)一個(gè)好聽(tīng)的聲音是很重要的,特別是對(duì)一個(gè)做電話銷(xiāo)售的,那么聲音要達(dá)到什么程度呢,有幾點(diǎn):保持愉快心情,氣運(yùn)丹田,音量適中,不高不低,親切真誠(chéng),甜而不膩, 吐字清晰~當(dāng)然語(yǔ)速我覺(jué)得要分情況,如果感覺(jué)客戶有事情,正在忙,就不要東拉西扯了,有什么事情就利索了說(shuō)了,如果客戶這會(huì)兒不太忙,可以和你聊天,你可以跟客戶多聊些亂七八糟的啦,呵呵! 其次是笑聲,說(shuō)話要面帶笑容,打電話之前要多想想開(kāi)心的事情,保持愉快心情,這樣你的笑聲,快樂(lè),自然會(huì)通過(guò)你的聲音傳出去了~經(jīng)常有客戶講聽(tīng)到我的笑聲就知道我是誰(shuí)了,爽朗,自信,開(kāi)心,是我要傳達(dá)給客戶的信息~1 m( o0 r' F) V: f( }# C' Y 二,真誠(chéng)的----心 真誠(chéng)跟客戶交朋友,交心,想客戶之所想,急客戶之所急,只要客戶提的是合理的要求,要盡全心滿足~很多同學(xué)都會(huì)講,要說(shuō)什么呀,又不了解,要聊什么內(nèi)容啊,不知道跟客戶聊些什么,怎么交往!我們的產(chǎn)品主要是監(jiān)控?cái)z像頭主芯片模組之類的，參數(shù)多但是感覺(jué)枯燥，和客戶溝通主要是熟記于心，客戶一報(bào)型號(hào)，我馬上可以報(bào)芯片的型號(hào)是4140的還是2090的，是673的還是811的是松下的還是索尼的，是CCD的還是CMOS板機(jī)，哪種夜視效果好，哪種白天效果好，總之要應(yīng)對(duì)自如，客戶感覺(jué)你真專業(yè)。: Q5 ?5 W% S& D. Q) `$ d- z# E 這里有幾點(diǎn)是我自已做的,供大家參考:.' _" z7 W- k. y! `! F( `+ R 1,保持好奇心,對(duì)各行各業(yè)多少有一定的了解,客戶是多樣的,跟客戶聊天,如果能跟他隨便聊兩句他感興趣的話題,相信他對(duì)你的印象會(huì)比簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說(shuō)明深一點(diǎn). O" v, `+ D" k2 R, O/ N+ l 2,收集各方面的信息,新聞,天氣,交通,這些都可以是你跟客戶聊天的話題1 F7 z/ i. F: a; m, H- X 3,如果遇到客戶生病,生孩子,結(jié)婚,搬家,家里有事情,一定要打電話問(wèn)候或發(fā)短信問(wèn)候,我有一個(gè)客戶生病了,是貧血,我給她搜集了一些治貧血的方法,(雖然這些大家都可以通過(guò)網(wǎng)上自已搜集到,但是你自已幫她搞好,發(fā)到短信上那感覺(jué)肯定是不一樣的)她對(duì)我印象很好,有時(shí)一兩個(gè)月不打電話,打電話過(guò)去,還知道我的名字! 4,我們?cè)谏钲?屬于電子商品聚集地,大部分電子產(chǎn)品價(jià)格和性能各方面都要好于內(nèi)地,有些客戶會(huì)需要這方面的幫助,這時(shí)不要怕麻煩,要幫客戶去走走市場(chǎng),拿些名片,收集一些信息,就是幫不了他多大忙,你做的事情他也會(huì)記在心里! 5,不要忘了逢年過(guò)節(jié)的給客戶發(fā)個(gè)短信,Q上問(wèn)好,雖然客戶會(huì)收到很多這樣的信息,都煩了,但是如果你花點(diǎn)心思的話,與眾不同的你照樣會(huì)給客戶留下深刻的印象! 三,幽默的語(yǔ)言 幽默是語(yǔ)言的精華,同樣的一句話,平平淡淡的說(shuō)出來(lái)和幽默的講出來(lái),哪個(gè)效果更好,更讓人開(kāi)心呢?!1 A- ^1 P??K5 `! z6 Q+ j! L 幽默的語(yǔ)言,適當(dāng)?shù)耐嫘梢岳愫涂蛻舻木嚯x,你相信嗎?平時(shí)多看些幽默笑話吧,靈活運(yùn)用到你的銷(xiāo)售中來(lái),在開(kāi)心,笑聲中工作是不是更開(kāi)心呢?. l5 a; F& ^% R+ }$ A2 P9 d 記得客戶也是做業(yè)務(wù)的人,他每天的任務(wù)其實(shí)也是做銷(xiāo)售,把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,在這點(diǎn)上跟你的目標(biāo)是一樣的,只是對(duì)象不一樣,但是壓力是一樣的,所以你跟他之間是有共同之處的,何不讓大家談工作的時(shí)候壓力小一點(diǎn)呢? 我剛開(kāi)始做的時(shí)候非常拘謹(jǐn),常常稱呼,某某經(jīng)理,某某XIAO姐,某某先生,無(wú)形間跟客戶拉開(kāi)了距離,大家生疏的很,只是簡(jiǎn)單的聊些產(chǎn)品什么的,這里要感謝一下我的一個(gè)同事,她每天給客戶打電話聊天很放得開(kāi),什么MEI 女啊,帥GE啊,亂叫,聊起電話很熟的樣子,所以后來(lái)我跟她學(xué)了這個(gè),叫得多了,MEI女,帥GE也叫出真誠(chéng)來(lái)了!呵呵!但是效果真的挺好的,有些稱呼經(jīng)理什么的說(shuō)不出來(lái)的話,叫了這個(gè)MEI女帥GE說(shuō)了出來(lái)也不覺(jué)得沒(méi)什么不對(duì)的,當(dāng)然這是針對(duì)那些性格比較活波開(kāi)朗型的,如果客戶屬于那種比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?不愛(ài)開(kāi)玩笑的,你還是老老實(shí)實(shí)的叫吧!呵呵,至于哪些屬于性格活波的客戶,哪些屬于比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?這個(gè)需要你的火眼金晴去看了,應(yīng)該不太難吧!($ `0 p4 A) \$ ^3 M2 L( }6 \ 四,愉快的心情,豐富的想象力!! 豐富的想象力?有的同學(xué)可能看到這里不太理解,這里呢是我的一點(diǎn)點(diǎn)小小的理解,請(qǐng)繼續(xù)往下看 保持愉快的心情,可以使你心情輕松,思維開(kāi)闊;豐富的想象力,可以讓你更快想到必要的信息,從一句話上可以馬上想到這個(gè)產(chǎn)品跟你的關(guān)系,從監(jiān)視器可以立馬想到監(jiān)控,從對(duì)講機(jī)也可以聯(lián)想到安防其它產(chǎn)品,這些信息可以跟同行的朋友一起共享,你幫我,我?guī)湍?相信大家的路以后會(huì)好走一些!我已經(jīng)通過(guò)這個(gè)方法讓一個(gè)朋友做了五萬(wàn)多的貨!: l. C8 ^* t& T1 y, D" z 業(yè)務(wù)員要有豐富的想象力真的很有必要!(平時(shí)可以多看些畫(huà)展,多讀一些腦筋急轉(zhuǎn)彎,多搞些拼圖,這些都是煅煉業(yè)務(wù)員想象力的方法)) 五,在Q上經(jīng)常“騷擾”下客戶 嘿嘿,這里的騷擾當(dāng)然不是那種騷擾了3 L- g9 u5 }+ l, F- b4 e8 R 每個(gè)客戶的Q,供應(yīng)商是很多滴,所以如果你老是不找他,他就把你當(dāng)不存在了,所以要主動(dòng)出擊,沒(méi)話找話,看到他在線就去打招呼,沒(méi)事找事!(發(fā)個(gè)問(wèn)候啊,開(kāi)個(gè)玩笑啊,發(fā)個(gè)產(chǎn)品圖片啊,發(fā)個(gè)Q表情啊,幽默的聊天啊)總而言之,言而總之,就是要跟他,不但要混個(gè)臉熟,而且要成為朋友,讓他一上線,就看下你在不在線,有什么事情需要?jiǎng)e人幫助,第一個(gè)想到你,你就得逞了,嘿嘿!特別是晚上你上Q跟他聊天效果最明顯!!不信你就試試!??C/ c: B; U; w- g' q: F??C 當(dāng)然捕魚(yú)的技術(shù)教給你們了,抓不抓到魚(yú),就看你們的個(gè)人魅力了哈!!# S% m" h' N. g, n' P( D2 \4 y' ?3 B) \$ J 六,要把客戶當(dāng)成你的什么呢?/ S' M" h% c3 ] 這里有幾個(gè)選擇,愛(ài)人,親人,朋友,純客戶關(guān)系,你想選哪種呢7 D! ^) N5 Z. H6 } 愛(ài)人,我們會(huì)怎么樣呢?撒嬌,打罵,吵架合好,密聊,打情罵俏!我剛做的時(shí)候業(yè)績(jī)不理想,我有個(gè)同事給我講她的經(jīng)驗(yàn),讓我把客戶當(dāng)成自已的老公,這樣跟客戶交流會(huì)好些,我就跟她講我做不到!現(xiàn)在想想,我覺(jué)得不太合適的原因可能是自已與客戶實(shí)在做不到那種親密無(wú)間的關(guān)系,哪怕就是聊聊天!" f! s5 C" ~) b) f% Q/ F 親人,互相支持,互相理解,當(dāng)然了,開(kāi)開(kāi)玩笑什么的也都不會(huì)生氣 朋友,有困難互相幫助,朋友有需要的時(shí)候總能想到你,這也許是你的幸福吧!- Q8 Y; S+ V* f7 U' F/ U) w# b9 t7 @ 純客戶關(guān)系,就是雙方互相客客氣氣,訂貨就訂貨,不訂貨互相之間也沒(méi)有比較深的交流勾通. 我自已一般愿意把客戶當(dāng)朋友,親人一樣的交往??x4 r. S! G& E0 k) q! m 產(chǎn)品銷(xiāo)售的幾個(gè)要點(diǎn) 一,充滿自信心- ^/ j+ N9 k% @7 T 首先要對(duì)自已的產(chǎn)品充滿信心,要先喜歡上自已要賣(mài)的東西,電視上一演到新聞,說(shuō)警察又根據(jù)哪個(gè)監(jiān)控錄像抓到小偷什么的,我就跟我小孩講:你看媽媽就是賣(mài)這個(gè)監(jiān)控的!我小孩就叫:哇,媽媽好厲害!(嘿嘿,偷著樂(lè)一會(huì)兒!) 有的時(shí)候特別是剛開(kāi)始做的同學(xué),會(huì)對(duì)自已的產(chǎn)品不自信,這時(shí)要給自已心理暗示:就是垃圾還能賣(mài)出去,何況我這個(gè)是產(chǎn)品,新的產(chǎn)品!一定可以賣(mài)出去的!!3 i; t; ?$ l& R 二,善于賣(mài)產(chǎn)品 記得看過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售故事,印象挺深:一個(gè)賣(mài)辣椒的婦女,她賣(mài)的辣椒總比別人賣(mài)的快,她的辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單，第一次別人問(wèn)的：辣椒辣嗎？賣(mài)辣椒的婦女很肯定地告訴他：顏色深的辣，顏色淺的不辣！買(mǎi)主信以為真，挑好辣椒付過(guò)錢(qián)，滿意地走了。不一會(huì)兒，顏色淺的辣椒就所剩無(wú)幾了。第二次別人問(wèn)：辣椒辣嗎？賣(mài)辣椒的婦女看了一自己的辣椒，信口答道：長(zhǎng)的辣，短的不辣！果然，買(mǎi)主就按照她的分類標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始挑起來(lái)。這輪結(jié)果是，長(zhǎng)辣椒很快告罄。剩下的都是深顏色的短辣椒，這次又有人問(wèn):辣椒辣不辣的時(shí)候，賣(mài)辣椒的婦女信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”被太陽(yáng)曬了半天，確實(shí)有很多辣椒因失水變得軟了!結(jié)果賣(mài)辣椒的婦女很快就賣(mài)完辣椒.)' R6 |# V" ^- i5 A+ n) {# H/ N: }- V/ R& x; c- k9 O 看了這個(gè)故事,我覺(jué)得最值得學(xué)的就是用什么辦法賣(mài),產(chǎn)品其實(shí)不是最重要的,關(guān)建在于發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的閃光點(diǎn),充分把這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)利用盡,所謂三分貨,七分賣(mài)就是這樣,我相信就是給這個(gè)美女別的產(chǎn)品,她也會(huì)找到方法賣(mài)的很快的. 三,要善于思考,總結(jié) 安防知識(shí)不可能一下子就學(xué)全,學(xué)會(huì),一天學(xué)到一點(diǎn)就是收獲,要記下來(lái),時(shí)常看看,不論是從哪里學(xué)到的知識(shí),都是一個(gè)知識(shí)的積累,長(zhǎng)城不是一天就建成的,金字塔也不是一天就堆起的,所以不要怕不會(huì),就怕不學(xué)!客戶的資料,記錄要及時(shí)記錄,分析,要找到客戶的需求點(diǎn)!$ }9 q" Q; b" u! t8 ]/ K0 ^" h8 j0 s 四, 對(duì)自已的名字及產(chǎn)品部分要充分的包裝一下 一個(gè)好聽(tīng)的名字可以使人印象深刻,做為業(yè)務(wù)員來(lái)講對(duì)開(kāi)展工作是有利的,畢竟現(xiàn)在竟?fàn)庍@么厲害,作為同類的產(chǎn)品,其實(shí)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格差別不是太明顯,所以我們更要想辦法讓客戶對(duì)你和你的公司印象深刻,所以我們有必要讓我們的名字起得個(gè)性鮮明一些. 至于產(chǎn)品方面,我的建議是把我們的產(chǎn)品報(bào)價(jià)表做的精美一些,這樣不但可以提高檔次,也可以讓客戶看起來(lái)舒服一點(diǎn),印象也會(huì)深一些!我看過(guò)好多報(bào)價(jià)表都是做的很簡(jiǎn)單,就是在表格里面填上產(chǎn)品圖片和參數(shù)價(jià)格,如果和制作精美,產(chǎn)品圖片清晰,顏色搭配高檔的報(bào)價(jià)表相比較起來(lái),觀感肯定不同五,重視, 理智，有效快捷，熱情的售后服務(wù)很重要' s, w+ W8 w$ X? ?? ? 五,售后不好，前面的就白搞 這個(gè)售后工作,我們要正確看待,首先要重視,客戶反映的產(chǎn)品問(wèn)題,要及時(shí)反潰給公司,及時(shí)的給客戶解釋,客戶返修的機(jī)子,一定要及時(shí)快捷的處理好,有的客戶可能對(duì)出現(xiàn)機(jī)子返修的問(wèn)題抱有怨言,說(shuō)很多難聽(tīng)話,有的同學(xué)可能會(huì)嫌麻煩,或者不理客戶,或講客戶是無(wú)理取鬧,或跟客戶對(duì)罵,或者放下電話就開(kāi)始對(duì)客戶罵罵咧咧,這些都是要不得的,雖然客戶把怨氣發(fā)泄到你身上,但是你要站在客戶的角度看問(wèn)題,要勇于承認(rèn),要幫客戶找到問(wèn)題,態(tài)度一定要誠(chéng)懇,相信大部分的客戶會(huì)理解的!. s# Z1 G; K" i, `4 { 六,對(duì)客戶的拒絕不要太在意,貴在堅(jiān)持3 r/ l+ u$ R. ~$ ` 客戶不接電話,客戶講不需要產(chǎn)品,客戶覺(jué)得產(chǎn)品不是太好,客戶因?yàn)楦鞣N原因等等一系列問(wèn)題拒絕你,有的同學(xué)可能就堅(jiān)持不住了,覺(jué)得挺煩的,其實(shí)這些都不要太在意,沒(méi)關(guān)系,保持良好的心態(tài),想辦法解決客戶說(shuō)的這些跟你合作不了的原因, 跟客戶保持聯(lián)系,有優(yōu)惠信息啦,有新產(chǎn)品圖片了,有產(chǎn)品變動(dòng)了,及時(shí)的告訴客戶,事物都在不斷變化中, 成為朋友,要相信以后這個(gè)客戶一定有機(jī)會(huì)跟你合作( u6 R* {6 g* H) s 七,要善于用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售產(chǎn)品,尋找客戶資源" 雖然電話銷(xiāo)售離不開(kāi)電話勾通,但是網(wǎng)絡(luò)也是必不可少的,用Q聊天工具也有它的優(yōu)勢(shì),各種表情圖片,有些話都是電話勾通可能達(dá)不到的效果,我們可以離用網(wǎng)絡(luò)資源展開(kāi)業(yè)務(wù),在群里交一些同行朋友,互通有無(wú),互相學(xué)習(xí),互相合作,在群里我們可以找許多經(jīng)銷(xiāo)商,工程商的客戶,關(guān)健在于我們?nèi)グl(fā)現(xiàn),了解!也可以上一些供需網(wǎng)站找一些客戶,發(fā)布產(chǎn)品信息!我們也在陳總的帶領(lǐng)下開(kāi)通了xxx大家可以去參考學(xué)習(xí)一下開(kāi)通不久但是已經(jīng)是鉆石級(jí)別了。做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更是一門(mén)更深的學(xué)問(wèn)了，和我當(dāng)初做電話營(yíng)銷(xiāo)不一樣，以后可以多交流，過(guò)段時(shí)間我把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的心得寫(xiě)給大家，今天不扯遠(yuǎn)了。' K??o6 x2 x8 d0 J4 e/ r 八，對(duì)你的客戶大氣，大度，豪爽點(diǎn)吧;9 |4 }. L& h( R: K1 Z" N+ D? ?? ?遇到售后問(wèn)題，換貨問(wèn)題等要大氣，我們的監(jiān)控芯片出貨好多年了，但是公司規(guī)定，客戶返回維修的，或者雷擊水泡爛的無(wú)法維修的，安防全部更換新的監(jiān)控芯片給客戶，并且全部免運(yùn)費(fèi)與材料人工費(fèi)，實(shí)際就是免費(fèi)換新0收費(fèi)。有時(shí)遇到客戶的監(jiān)控芯片板機(jī)客戶下單下錯(cuò)了，導(dǎo)致發(fā)出去的不是客戶想要的貨，我們收到客戶的要求肯定第一時(shí)間換貨給客戶，絕不二話。? ???我們陳總經(jīng)常對(duì)我們講，要換位思考，如果你是你的客戶，會(huì)怎么想？客戶與你海角天涯，有的做了幾年的生意年面都見(jiàn)不著，客戶竟然拿你的貨，打款給你，表示他是對(duì)你是多么的信任，你就應(yīng)該更加的做好產(chǎn)品與服務(wù)報(bào)答客戶。 在呵呵,好了,是不是又臭又長(zhǎng)啊,不講了,以后想起來(lái)什么再加吧!!或許有人眼睛看到的是廣告，但是我相信有人是看到的經(jīng)驗(yàn)與精神，加油！
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